Больше всего денег селлер теряет не на плохом товаре, а на хорошем товаре с плохо посчитанной экономикой. Типовая ситуация: в кабинете маржинальность выглядит как 25%, а по факту после рекламы, возвратов и налога остаётся 8% — или минус. Разберём формулу по переменным и покажем, где чаще всего ошибаются.
Полная формула
- Цена продажи — фактическая цена с учётом СПП, а не та, что стоит в карточке;
- − себестоимость: закупка + упаковка + доставка до склада WB;
- − комиссия WB — по вашей категории, от фактической цены продажи;
- − логистика — с учётом процента выкупа (формула ниже);
- − хранение — особенно после 60 дней на складе;
- − реклама на единицу — внутренняя и внешняя, распределённая на проданные штуки;
- − налог — считается с полной стоимости товара до вычета комиссии, а не с «поступления»;
- − прочие: платная приёмка, брак, потери, накладные, разнесённые на партию.
Логистика в 2026: без ИРП, с индексом локализации
С 13 июля 2026 индекс распределения продаж (ИРП) исключён из формулы. Актуальный расчёт прямой логистики FBW: (первый литр + дополнительные литры) × коэффициент склада × индекс локализации. База — 46 ₽ за первый литр и 14 ₽ за каждый следующий. Главный рычаг теперь — локализация: чем выше доля заказов, где склад отгрузки и покупатель в одном регионе, тем дешевле доставка. Разница по одному и тому же товару между хорошей и плохой локализацией — в разы.
Процент выкупа: скрытый множитель логистики
Каждый невыкупленный заказ — это платная доставка туда и обратно. Поэтому логистику на проданную единицу считают так: (доставка + обратная логистика) ÷ процент выкупа. При выкупе 95% надбавка почти незаметна; при выкупе 30% логистика на единицу вырастает в 2–3 раза против «тарифной». Именно здесь умирает экономика одежды и обуви, посчитанной «по калькулятору».
Пример расчёта [иллюстрация]
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Цена продажи (с учётом СПП) | 1 000 ₽ |
| Себестоимость (закупка + упаковка) | −330 ₽ |
| Комиссия WB | −200 ₽ |
| Логистика с учётом выкупа | −150 ₽ |
| Реклама на единицу | −150 ₽ |
| Налог | −60 ₽ |
| Чистая прибыль с единицы | 110 ₽ (11%) |
Цифры иллюстративные — подставляйте значения из своего кабинета: комиссии и тарифы зависят от категории, склада, габаритов и даты. Обратите внимание на итог: при «красивой» наценке в 3× от закупки чистыми остаётся 11%. Ориентир устойчивой экономики — 20–30% маржи после всех расходов.
Почему Excel устаревает в день выгрузки
Все переменные формулы — живые. СПП и цена меняются ежедневно, тарифы логистики и комиссии обновляются, выкуп плавает по неделям, рекламный расход нужно честно распределять между SKU. Excel фиксирует один срез; завтра он уже не соответствует кабинету. Поэтому у зрелых продавцов юнит-экономика считается автоматически: API Wildberries забирает продажи, возвраты, логистику и рекламу построчно, себестоимость подтягивается из учёта, и дашборд пересчитывает маржу каждого SKU ежедневно по факту — с детализацией до операции, когда цифра вызывает вопрос.
Частые вопросы
Как посчитать юнит-экономику на WB в 2026?
Прибыль с единицы = цена продажи − себестоимость − комиссия − логистика с учётом выкупа − хранение − реклама − налог − прочие расходы. Логистика с 13.07.2026: (первый литр + доп. литры) × коэффициент склада × индекс локализации, без ИРП.
Какая маржа нормальная на WB?
Ориентир — 20–30% после всех расходов, включая рекламу и налог. Ниже 15% товар уязвим к любому изменению тарифов или доли рекламы.
Чем плох расчёт «в среднем по кабинету»?
Средняя маржа прячет убыточные SKU: десять прибыльных товаров могут кормить тридцать убыточных, и в среднем всё выглядит здоровым. Экономику считают по каждому SKU отдельно.
Итог
Юнит-экономика — это не разовый расчёт перед закупкой, а ежедневная метрика по каждому SKU. =IF собирает её в автоматическом контуре: API Wildberries и Ozon → ClickHouse → дашборд в DataLens, где маржа, выкуп, реклама и логистика пересчитываются по факту, а не по выгрузке месячной давности.